E-mail marketing: jak zbierać adresy?

Przeczytaj także: Czarny Piątek nie musi być czarny, a Walentynki różowe

Czy można pominąć zgodę? W latach 90. program II TVP nadawał serial edukujący Polaków w zakresie prawa podatkowego. Każdy z odcinków kończył się naiwnym pytaniem: „A czy można nie płacić podatków?”. Gdybyśmy mieli nakręcić serial uświadamiający jak zbierać poprawnie dane osobowe, każdy z odcinków moglibyśmy zakończyć podobną puentą. Uzyskanie zgody na rozpoczęcie komunikacji z potencjalnym klientem to nieodzowny fundament e-mail marketingu za przyzwoleniem (permission based email marketing), odróżniający go od spamu.

Czy wiesz, że według badania GetResponse „E‑mail marketing oczami internautów” z marca 2013 roku ponad 70 proc. respondentów przyznało, iż regularnie przegląda newslettery, na które wyrazili zgodę? Nic więc dziwnego, że według badania agencji Econsultancy z 12 kwietnia 2013 roku e-mail marketing pod kątem zwrotu z inwestycji (return on investment) ustępuje jedynie marketingowi w wyszukiwarkach. Pozostaje jednak pytanie: jak pytać o zgodę i uzyskiwać ją w sposób zgodny z prawem, ale nie odstraszający potencjalnych klientów? Metod jest wiele, ale łączy je jedna wspólna cecha: wartość dodana, która udzielenie zgody zmienia w obopólną transakcję, a nie akt darowizny w postaci adresu e-mail.

Pouczające przykłady

Poniżej zaprezentowane przykłady z wybranych branż świetnie pokazują, jak zbierać adresy e-mail w sposób efektywny i przemawiający do twojego klienta językiem korzyści.

Sektor: retail, branża odzieżowa, sklepy online

Jeśli w twoim sklepie internetowym znajdują się produkty, które użytkownik może zakupić bez potrzeby edukowania go na temat ich przeznaczenia, zastosuj motywację finansową do zbierania danych osobowych.

Według wspomnianego badania GetResponse, zniżki, promocje i rabaty są drugim najczęstszym powodem zapisu do listy mailingowej, deklarowanym przez ponad 23 proc. badanych.

Zastosuj jedną z trzech sprawdzonych metod:

• W zamian za udzielenie zgody na przesyłanie informacji handlowych, zaoferuj kod rabatowy możliwy do zrealizowania przy pierwszych zakupach;
• Jako alternatywę dla kodu rabatowego możesz zastosować darmowe akcesorium bądź dodatek, np. gratis w postaci przyprawy do pieczenia w sklepie z artykułami kuchennymi;
• Popularnym sposobem motywacji finansowej jest również oferowanie vouchera, który w polskich sklepach internetowych z odzieżą waha się w granicach od 10 do 50 złotych.

Wskazówka: do obliczenia wysokości oferowanego rabatu bądź vouchera konieczna będzie kalkulacja średniej wartości zamówienia w twoim sklepie, kosztu pozyskania klienta oraz jego LCV (lifetime consumer value, czyli długookresowa wartość klienta).

Sektor: consulting, technologia, B2B

Jeśli w portfelu twoich usług znajdują się usługi consultingowe bądź produkty technologiczne o wartości kilkunastu bądź kilkudziesięciu tysięcy złotych, motywacja finansowa nie sprawdzi się przy zbieraniu zgód od przyszłych klientów.

Przy zbieraniu danych osobowych od leadów biznesowych zazwyczaj doskonałym motywatorem do zapisu na listę mailingową są kontent i edukacja. Proponuj kontent jako wartość dodaną w jeden z poniższych sposobów:

• Jeśli właśnie opracowałeś branżowe badanie dotyczące np. potencjału rekomendacji i marketingu szeptanego wśród polskich konsumentów, dlaczego miałbyś opublikować je za darmo? Na dedykowanym landing page’u umieść formularz leadowy, który pozwoli zostawić dane osobowe, wyrazić zgodę na otrzymywanie informacji handlowych i dopiero potem przyzna dostęp do pożądanego raportu. W ten sposób napełniasz swój lejek sprzedażowy i masz okazję rozpocząć efektywną komunikację sprzedażową poprzez e‑mail.
• Jesteś dostawcą produktu technologicznego i zastanawiasz się, jak informować potencjalnych klientów o przewagach konkurencyjnych twojej aplikacji?
• Umieść formularze zapisu podczas procesu rejestracji do wersji testowej aplikacji oraz na blogu, na którym informujesz o nowinkach branżowych i metodach optymalizacji działań klientów.Twój klient będzie ci wdzięczny, że przesyłasz mu pomocne informacje i nie będzie postrzegał komunikacji od twojej firmy jako nachalnej reklamy.
• W przypadku, kiedy zajmujesz się szeroko pojętym consultingiem, zaoferuj wartość dodaną w postaci bezpłatnego webinarium bądź arkusza pozwalającego zaplanować pierwszą kampanię PPC. Naturalnie to bezkosztowe szkolenie online czy też formatka do planowania kampanii reklamowych powinny być dostępne wyłącznie dla tych użytkowników, którzy zapłacą za nie swoimi danymi osobowymi. Mogę cię jednak zapewnić, że taka forma proszenia o zgodę da ci najwyższej jakości leady i wysoką konwersję na formularzu zapisu.