Negocjacje handlowe: jak być skutecznym?

Przeczytaj także: Perswazja: sztuka kontrargumentów

Po szóste – pamiętajmy o roli związków przyczynowo-skutkowych. Implikacje, bo o nich mowa, to właśnie takie struktury językowe, które łączą poszczególne części wypowiedzi w związki przyczynowo--skutkowe. Przy czym – co kluczowe w tym momencie – umysł po napotkaniu na taką konstrukcję sam uznaje, że jedno wynika z drugiego. Czyli jeśli pierwsza część takiego zdania jest prawdziwa, podświadomość uznaje, że druga również taka jest. Jak tworzy się implikacje? Stosując stałe konstrukcje, typu: A oznacza B, A sprawia B, gdzie A jest potwierdzeniem rzeczywistości, a B sugestią, którą chcemy przekazać. Np. „To, że się ze mną spotkałeś, oznacza, że jesteś zainteresowany moją ofertą”. Niekoniecznie, ale podświadomość przyjmuje właśnie takie założenie.

Po siódme – używajmy założeń. To proste. Każde zdanie jest w zasadzie jakimś założeniem. Chodzi jedynie o to, aby rozmówca uznawał założenia za prawdziwe. Niektóre konstrukcje językowe mają sens tylko wtedy, kiedy zaakceptujemy ujęte w nich założenia. Umysł nieświadomy – szukając poprawności w słyszanym zdaniu – zakłada prawdziwość presupozycji. Dla ułatwienia przykład. „Zanim kupisz to auto, skorzystaj z jazdy próbnej”. Żeby całe zdanie było poprawne, musimy przyjąć, że kupimy ten samochód. Inaczej konstrukcja nie ma sensu. I nasz umysł w takich przypadkach zakłada poprawność założenia. Kupię samochód.

„Kiedy spotkamy się następnym razem, zabiorę Cię w moje ulubione miejsce” – założeniem jest to, że kolejne spotkanie się wydarzy. I właśnie takie przesłanie trafia do rozmówcy.

Podobnie można odwoływać się do świadomości interlokutora. „Czy zauważyłeś już, jak nowoczesny jest to produkt?”. Pytanie nie odnosi się do tego, czy produkt jest nowoczesny, tylko do tego, czy odbiorca to zauważył. Zatem – produkt jest nowoczesny.

Po ósme – dawajmy odbiorcom wybór, choćby pozorny. Ta technika też opiera się na założeniach. Ludzie lubią mieć wybór. Odpowiednio zadane pytanie może dać ten wybór, nie dając go. „Spotkamy się w środę czy w czwartek?” – to na dobrą sprawę nie jest wybór, bo narzucamy rozmówcy spotkanie. Ale on nie myśli o tym, tylko zastanawia się, który dzień jest dla niego dogodniejszy. Mamy zatem to, na czym nam zależy, a druga osoba czuje, że panuje nad sytuacją.

Po dziewiąte – uwierzmy w siłę cytatu. Niekoniecznie prawdziwego. Kiedy chcemy komuś coś przekazać, ale nie chcemy lub nie możemy zrobić tego wprost, opowiedzmy anegdotkę, w której padną interesujące nas słowa. Rozmówca wie, że sytuacja odnosi się do kogoś innego, ale jego podświadomość przyjmuje przytaczane słowa do siebie – zwłaszcza, kiedy wypowiadane są w trybie rozkazującym lub po prostu w drugiej osobie liczby pojedynczej.

Zanim przeczytasz ten tekst drugi raz…

…chciałabym zwrócić uwagę na dwie rzeczy. Po pierwsze wszystkie wspomniane powyżej techniki powinny być wykorzystywane w sposób etyczny – one mają pomagać wpływać na decyzje zakupowe naszych klientów, ale nie mogą stać się manipulacją. Perswazja jest swego rodzaju sztuką i jako taką należy ją traktować i rozwijać. Po drugie tajniki języka i ich wpływ na postrzeganie rzeczywistości przydają się nie tylko w biznesie. Warto o nich pamiętać na co dzień choćby po to, abyśmy wracając do domu pełni dobrych chęci i pozytywnych wiadomości, nie zepsuli wieczoru rzuconym w dobrej wierze zdaniem: „Nie denerwuj się, kochanie…”.

Magdalena Grochala, PR Manager,