Co biznesmen powinien wiedzieć o Afryce?

Przeczytaj także: Polska Afryka Jana Kulczyka

Europejczycy poznali słowo „Afryka” (tj. „Ziemia Afrów”) z dzieła Pompejusza Meli De Chorografia (44 r. n.e.). Ówczesna wiedza Meli o wybrzeżach Afryki była uboga i przepełniona błędami faktograficznymi oraz fantastycznymi opowieściami. Ale czy i dzisiaj, wiedza Polaków, mutatis mutandis, o Afryce Subsaharyjskiej jest wystarczająca, by ustrzec się przed menedżerskimi błędami bierności, dogmatyzmu i pochopności?

Dewastujące konsekwencje

Zacznijmy od tego, co Polacy wiedzą. Polacy mgliście wiedzą, że region ma większy od innych – z wyjątkiem Chin i Indii – wzrost gospodarczy, małą inflację, stałe kursy wymiany walut i małe obciążenia kredytowe. Wiedzą też, że 49 państw regionu dysponuje dużym potencjałem ludnościowym i ogromnymi zasobami naturalnymi, które stanowią 10 proc. światowych zasobów ropy, 99 proc. chromu, 85 proc. platyny, po 70 proc. tantalitu i kobaltu, ponad połowę zasobów złota i diamentów, a także znaczne zasoby uranu, cyny, miedzi oraz boksytów. Brakuje jednak wiedzy praktycznej jak zmniejszyć ryzyko biznesowe w Afryce. Choć na Czarnym Lądzie postawiło ostatnio stopę kilkanaście polskich firm, sprzedając artykuły spożywcze, wyroby przemysłowe i usługi, to jednak, dla większości z nich, ogromną barierę stanowi brak na naszym rynku profesjonalnej oferty doradztwa przy identyfikowaniu wiarygodnych partnerów w Afryce oraz prowadzenia szkoleń z technik negocjacyjnych czy też redagowania umów z partnerem z innego kręgu kulturowego i prawnego. Przecież jeszcze wszyscy w Polsce mamy świeżo w pamięci to, jak KGHM, 13 lat temu, przy inwestycji w kopalnię miedzi i kobaltu w Kongo wyszedł jak Zabłocki na mydle, tracąc 40 mln USD w fikcyjnym interesie. Dlatego też, pomimo postępującej globalizacji, przedsiębiorcy poważnie zainteresowani Afryką nigdy nie powinni lekceważyć solidnej wiedzy pozyskanej z dobrego źródła na temat szans i zagrożeń przy negocjowaniu i zawieraniu umów, gdyż nawet proste nieporozumienia mogą mieć dewastujące dla nich prawne i finansowe konsekwencje.

Kultura musi być

Napoleon Bonaparte w Oświadczeniu do Rady Państwa, we wrześniu 1800 r., tak tłumaczył swoja politykę dostosowywania się do różnic kulturowych: „Moja polityka polega na takim rządzeniu ludźmi, jakiego chce większość. […] Stając się katolikiem wygrałem wojnę wandejską, stając się muzułmaninem zdobyłem Egipt, stając się zaciekłym góralem podbiłem serca we Włoszech. Gdybym władał ludem żydowskim, odbudowałbym świątynię Salomona.” By odnosić sukcesy na Czarnym Lądzie, trzeba najpierw zrozumieć tamtą kulturę biznesową. Jest niezwykle trudno wskazać na jedną, powszechną afrykańską kulturę. Sama Nigeria ma ponad 300 grup etnicznych, a rozprzestrzenianie się chrześcijaństwa, islamu oraz urbanizacja ostatniego stulecia przyniosła dalsze zróżnicowania. Pomimo tych różnic, afrykańskie kultury mają pewne wspólne mianowniki. Geert Hofstede, holenderski socjolog, określił, w swoim pierwotnym modelu, cztery, stopniowalne kryteria opisujące każdą kulturę, i każdy kraj można opisać tymi czterema wskaźnikami – małym albo dużym dystansem hierarchicznym, męskością albo kobiecością, duchem wspólnoty albo indywidualizmu, silną albo słabą kontrolą niepewności.

„Pan” afront

W przypadku zdecydowanej większości państw Czarnej Afryki, w oczy rzuca się przede wszystkim duży dystans hierarchiczny, który opisuje relację pomiędzy tymi, którzy mają władzę i tymi, którzy jej nie mają. Dystans ten jest, w większości przebadanych afrykańskich państw bardzo silny (powyżej 60 punktów); wyjątkiem od reguły jest RPA (49). Przykładowo, dla Polski wynosi on 68 punktów (wysoki), a dla Finlandii 33 (bardzo niski).

Afrykanie cenią sobie autorytety, co sprawia, że osoba mająca władzę może być trudno dostępna. Lubią bariery społeczne, podziały na kasty, klasyfikują ludzi ze względu na pokrewieństwo, płeć, wiek i pozycję w hierarchii. Szczególnie ważne są klasyfikacje związane z wiekiem i pozycją, gdyż uznawane są za miernik mądrości i odpowiedzialności.


Silny dystans hierarchiczny w afrykańskich państwach sprawia, że decyzje są podejmowane „u góry” i autorytet pochodzi „z góry”. Należy zawsze pamiętać o wysłaniu właściwego zespołu negocjacyjnego, gdyż tytuły, pozycja i wiek bezpośrednio wpływają na to, jak negocjacje są postrzegane przez Afrykanów i mogą zadecydować o wyniku negocjacji. W afrykańskiej kulturze tytuły i pozycje są cenione wysoko. Afrykanie lubią, kiedy zwracamy się do nich tytułując ich (ekscelencja, szejk, doktor, profesor, szanowny, etc.). Zwracanie się prostym imieniem lub zwykłym „pan” może być odebrane za afront. Ważne jest, aby wasze karty biznesowe zwierały wasz tytuł, gdyż stanowi on podstawę oceny zakresu waszej odpowiedzialności. Karty podawajcie zawsze prawą ręką, ale, jeśli jest to możliwe, dwoma – będzie to mile widziane. Próbujcie też, o ile jest to możliwe, włączyć Afrykanina pochodzącego z kraju waszego zainteresowania do zespołu negocjacyjnego. W trakcie negocjacji nie należy się śpieszyć. Afrykanie lubią najpierw dobrze poznać swoich partnerów. Przysłowie suahili uczy nas: „Bieg nie oznacza dobiegnięcia.” W normalnych warunkach, dyskusje i negocjacje z Afrykanami zabierają też dużo czasu, gdyż kwestia ram czasowych nie jest dla nich tak bardzo istotna, jak osiągnięcie porozumienia obopólnie korzystnego. Cierpliwość jest cechą, którą należy w sobie wyrobić robiąc biznesy w Afryce.