Biura maklerskie kontra potrzeby inwestorów, czyli nieporozumienie?

Przeczytaj także: Inwestowanie. Na jakie pułapki marketingowe uważać?

Statystyki Krajowego Depozytu Papierów Wartościowych za 2024 r. ukazują niejednoznaczny obraz rynku maklerskiego w Polsce. Pozytywnym sygnałem jest przekroczenie progu 2 mln rachunków papierów wartościowych, co oznacza wzrost o ponad 60 proc. od 2019 r. Jednakże za ten przyrost odpowiadały głównie trzy podmioty, a zwiększenie liczby rachunków nie przekłada się bezpośrednio na wzrost liczby klientów – 38,5 proc. inwestorów korzysta z usług więcej niż jednego biura maklerskiego.

Pocieszający dla firm maklerskich może być fakt, że to nie brak zaufania, lecz inne czynniki w większym stopniu zniechęcają Polaków do inwestowania na rynku kapitałowym. Według respondentów głównymi barierami są brak czasu i odpowiedniej wiedzy: 87 proc. ankietowanych tłumaczy w ten sposób brak konta maklerskiego, a 80 proc. utrzymuje oszczędności na lokacie lub rachunku bankowym, mimo powszechnej świadomości o ich niskiej opłacalności (68 proc.). Aż 61 proc. respondentów przechowuje gotówkę (powyżej 5 tys. zł). Natomiast jeśli już decydują się na instrumenty finansowe, wybierają obligacje skarbowe (52 proc. inwestorów). Warto też podkreślić krótki staż inwestycyjny Polaków, który dla ponad 60 proc. nie przekracza pięciu lat. Dlatego odpowiednie podejście do edukacji może sprawić, że obecny brak wiedzy uda się przekuć w szansę na rozwój biur maklerskich.

Braki w edukacji finansowej wśród Polaków deklarują zarówno pracownicy domów maklerskich, jak i sami inwestorzy. Oceniając krytycznie swoich klientów, branża inwestycyjna ma świadomość luk edukacyjnych, które potrzebują pilnego zaadresowania. Ponadto klienci oczekują nowoczesnych, interaktywnych rozwiązań edukacyjnych oraz zachęt w postaci bonusów i praktycznych narzędzi, które mogłyby wspierać samoedukację i stymulować ich aktywność inwestycyjną. W raporcie na podstawie wyników badań są przedstawione konkretne rekomendacje dla branży biur maklerskich – komentuje Katarzyna Niewińska, Adiunkt w Samodzielnym Zakładzie Bankowości i Finansów Instytucjonalnych Uniwersytetu Warszawskiego.

Pomimo trudności w zdobyciu niezbędnej wiedzy, w warunkach wysokiej inflacji zainteresowanie nowoczesnymi instrumentami finansowymi w Polsce stopniowo rośnie. Udział ETF-ów w portfelach inwestorów wynosi obecnie ponad 20 proc., co stanowi niemal dwukrotny wzrost względem ubiegłorocznego badania. Równocześnie blisko 30 proc. inwestorów posiada kryptowaluty, co może być efektem wzrostu wartości Bitcoina w 2024 r. oraz rosnącej akceptacji tego aktywa jako klasy inwestycyjnej. Trendy te dostrzegają również pracownicy domów maklerskich – 96 proc. z nich wskazało, że klienci oczekują poszerzenia oferty firm inwestycyjnych o nowe produkty.

Niewykorzystany potencjał

Polska branża maklerska jest silnie powiązana z grupami bankowymi, co stanowi potencjalną szansę na pozyskanie klientów. Niemniej jednak tylko 10 proc. klientów banków korzysta z usług maklerskich w ramach tej samej grupy kapitałowej. Ponadto 1/3 inwestorów posiada rachunek maklerski poza swoim głównym bankiem. Prawie 40 proc. ankietowanych zmieniało biuro maklerskie przynajmniej raz.

W obliczu dynamicznego rozwoju polskiego rynku inwestycyjnego biura maklerskie muszą lepiej rozumieć oczekiwania klientów i dostosowywać swoje usługi do ich potrzeb. Nasze badanie pokazało, że inwestorzy i firmy inwestycyjne mają różne spojrzenie na kluczowe aspekty rozwoju rynku kapitałowego. Podczas gdy inwestorzy podkreślają znaczenie przejrzystości kosztów i szerokiej oferty produktowej, pracownicy domów maklerskich kładą większy nacisk na rozwój technologii, doradztwo i interakcję z klientem. Co istotne, 64 proc. pracowników biur maklerskich uważa, że dobrze rozumie potrzeby swoich klientów, podczas gdy tylko 41 proc. inwestorów potwierdza to zdanie, co wskazuje na pewną lukę w percepcji rynku - komentuje Michał Bazarnik, Dyrektor Zarządzający, Accenture w Polsce.

Brak zrozumienia skutkuje brakiem zaangażowania

Badanie wykazało istotne rozbieżności pomiędzy postrzeganiem jakości usług inwestycyjnych przez inwestorów i pracowników biur maklerskich. Inwestorzy podkreślają znaczenie kosztów i przejrzystości opłat: 72 proc. badanych zwraca uwagę na poziom kosztów transakcyjnych, a dla 76 proc. brak opłat za prowadzenie konta jest kluczowym czynnikiem w zmianie firmy inwestycyjnej. Tymczasem pracownicy biur maklerskich znacznie większy nacisk kładą na szybkość reakcji doradców na potrzeby klientów (91 proc. wskazań), przywiązując zbyt małą wagę do aspektu kosztowego.

W poszukiwaniu szerszej oferty polscy inwestorzy coraz częściej sięgają po usługi zagranicznych platform – robi to już 41 proc. ankietowanych. Tego typu zmiany wpisują się w szerszy proces demokratyzacji inwestowania, który oznacza coraz łatwiejszy i tańszy dostęp do globalnych rynków oraz nowych klas aktywów – zarówno dla doświadczonych inwestorów, jak i tych, którzy dopiero rozpoczynają swoją przygodę z inwestycjami. Co istotne, zagraniczne platformy przyciągają przede wszystkim bardziej aktywnych inwestorów, którzy realizują większą liczbę transakcji, generując tym samym wyższe prowizje - podkreśla Tomasz Bilczyński, Brokerage Business Lead, Accenture w Polsce.

Sztuczna inteligencja kluczem do efektywniejszego inwestowania

AI stopniowo zaznacza swoją obecność na rynku kapitałowym, otwierając przed inwestorami i domami maklerskimi perspektywę nowych możliwości – zarówno w zakresie edukacji inwestycyjnej, jak i personalizacji strategii inwestycyjnych.

Połączenie tej technologii z aplikacjami mobilnymi i platformami otwiera przed branżą nowe możliwości zaspokojenia potrzeb inwestorów, którzy poszukują wiedzy finansowej, wygody i spersonalizowanych rozwiązań.
Optymalizacje, jakie umożliwia AI, mogą nie tylko zachęcić klientów do bardziej aktywnego inwestowania, ale także przyciągnąć nowych inwestorów. AI nie tylko usprawnia proces inwestowania i podnosi jakość obsługi, ale także pozwala biurom maklerskim efektywniej funkcjonować. W obliczu dynamicznych zmian technologicznych na świecie, zastosowanie AI przestało już być opcją, a staje się koniecznością dla tych, którzy chcą być konkurencyjni. Technologiczny wyścig w sektorze finansowym już trwa, a Ci, którzy pierwsi skutecznie wdrożą innowacyjne rozwiązania, zdobędą przewagę rynkową - podpowiada Karina Sachpazidu, Adiunkt w Katedrze Przedsiębiorczości i Systemów Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.

Choć rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji dopiero zaczynają zdobywać zaufanie uczestników rynku, już dziś większość inwestorów i pracowników biur maklerskich dostrzega potencjał AI w usprawnianiu analizy danych rynkowych oraz identyfikowaniu korzystnych okazji inwestycyjnych. Ankietowani są również zgodni co do docelowej roli sztucznej inteligencji – ich zdaniem powinna ona zapewniać dodatkowe wsparcie (np. w formie rekomendacji), ale ostateczne decyzje powinny nadal należeć do człowieka.

Wielu klientów spodziewa się także, że wdrożenie narzędzi opartych na AI może przełożyć się na niższe koszty inwestowania w przyszłości – choć tę potencjalną przewagę zauważa obecnie jedynie 29 proc. przedstawicieli branży maklerskiej.

Rekomendacje dla polskich biur maklerskich

Aby skutecznie konkurować z zagranicznymi platformami i odpowiadać na zmieniające się oczekiwania inwestorów, polskie biura i domy maklerskie muszą zrewidować swoje strategie. Kluczowe będzie wprowadzenie bardziej elastycznych modeli opłat, dostosowanie oferty do zróżnicowanych potrzeb klientów – zarówno tych początkujących, jak i zaawansowanych – oraz aktywny rozwój działań edukacyjnych, budujących wiedzę i zaufanie klientów do krajowych instytucji.

W odpowiedzi na te wyzwania eksperci Accenture i Uniwersytetu Warszawskiego opracowali zestaw rekomendacji skierowanych do polskiej branży inwestycyjnej. Dotyczą one między innymi:

Rozwoju oferty produktowej i podejścia do kryptowalut – Biura maklerskie powinny rozszerzyć ofertę o aktywa na rynkach zagranicznych, surowce i kryptowaluty. Zainteresowanie kryptowalutami rośnie – już 29 proc. inwestorów je posiada, a 40 proc. pracowników biur maklerskich dostrzega ten trend. Równocześnie odsetek inwestorów z ETF-ami w portfelach podwoił się rok do roku.

Nowych modeli opłat i systemów bonusowych – Subskrypcja i bonusy, np. cashback czy rabaty, mogą przyciągnąć nowych klientów - 70 proc. inwestorów oczekuje takich zachęt.

Inwestycji w edukację finansową – Interaktywne kursy i symulacje w aplikacjach mobilnych zwiększą wiedzę klientów, zachęcając do korzystania z zaawansowanych produktów. 52 proc. klientów preferuje edukację wspartą systemem nagród.

Przemyślanego wykorzystania sztucznej inteligencji – Biura maklerskie powinny wdrażać AI jako narzędzie wspomagające analizę danych i edukację inwestorów, zapewniając jednocześnie transparentność i zgodność z regulacjami.