Sztuka prezentacji, czyli jak dotrzeć do odbiorcy?

Przeczytaj także: Jak zrobić dobrą prezentację

Prezentowanie jest specyficzną formą komunikowania, lecz podobnie jak w innych formach bezpośredniej komunikacji, dzieje się przynajmniej na dwóch poziomach: treściowym i relacyjnym. Wypowiadając jakiekolwiek słowo lub milcząc, pokazując określone zdjęcia, schematy, słowa na slajdach i komentując je, komunikujemy się na obu poziomach. Przekazujemy pewne treści, informacje na temat np. naszego produktu, ale jednocześnie mówiąc o nich, robimy to w określony sposób. Ten sposób mówienia, prezentowania w głównej mierze „komunikuje” odbiorcy czy jest się dla niego czy też odbiorca jest dla nas.

Sposób prezentowania, głównie w warstwie pozawerbalnej decyduje o tym czy będziemy dla swego odbiorcy wiarygodni, będziemy ekspertami, z których zdaniem będzie się liczyć przy podejmowaniu decyzji czy też nie. To sposób mówienia, może zachowania, poruszania się podczas prezentacji decyduje o tym czy odbiorcy zaufają nam czy też zachowają ostrożność, krytycyzm graniczący z nieufnością wobec prezentowanych treści. Za każdym razem obok treści zostanie zdefiniowana relacja między prezentującym a odbiorcą. Od tego jak zostanie się odebranym, od tego kim staniemy się dla odbiorcy zależą losy naszej prezentacji, jej skuteczność. Możemy być wiarygodnym, godnym zaufania, rzetelnym i kompetentnym źródłem informacji i skutecznie docierać do odbiorcy. Ale można zostać zaklasyfikowanym w ciągu pierwszej minuty jako niewiarygodne źródło informacji i żadne, nawet w optymalnej formie przedstawione dane, argumenty nie „trafią” do naszych adresatów. A o tym kim staniemy się dla odbiorcy bardziej niż treść decyduje w ogromnej mierze jakość komunikacji pozawerbalnej.

Ze swym, czyli przekonanie o tym że to moje.

Niezwykle istotnym dla osiągania większej skuteczności w prezentowaniu jest przekonanie prezentującego dotyczące wartości proponowanego produktu, usługi, rozwiązania. Z niezbyt dużym ryzykiem można postawić tezę, że siła wpływu rośnie proporcjonalnie do uczynienia danego przesłania swym przesłaniem. Wszyscy mamy w swoim otoczeniu pasjonatów. Pasjonaci angażują się w obszar swoich zainteresowań, fascynacji i zarażają nimi innych. Każdy z nas wie, że zawód wykonywany z pasją pozwala osiągać najlepsze wyniki. Każdy wie, że sukces w sprzedaży obok umiejętności zapewnia przekonanie o wartości oferowanego produktu. Od tego jak silne jest przekonanie o skuteczności danego rozwiązania, od głębokości wiary, że dany produkt, usługa jest wartościowe dla klientów, zależy siła wpływu i skuteczność działań, których elementem jest prezentacja. Przekonanie o wartości usługi, produktu, konkretnych informacji dla danego odbiorcy prezentacji daje nam jeden z najbardziej istotnych argumentów wpływu – wiarygodność i to niezależnie od tego co jest przedmiotem. Wiarygodność wobec odbiorcy oznacza że braki w treści, pomyłki, błędy, niedoskonałość formy przekazu nie mają takiego znaczenia.

Wręcz odwrotnie sprawa wygląda przy braku pasji, przekonania o wartości tego o czym się mówi. Jeżeli nie mamy przekonania do przedmiotu prezentacji, produktu, usługi o której opowiadamy, to mimo wykorzystania nawet najnowszych narzędzi prezentowania, mimo wykorzystywania potężnej siły retoryki, technik wpływu ograniczamy sobie znacznie możliwości oddziaływania. Może się zdarzyć że odbiorcy zaczną punktować niedoskonałości, wyłapywać błędy, nieścisłości, szukać słabych punktów, obszarów gdzie wyczują nasze mniejsze przygotowanie czy jego kompletny brak i przypuszczą atak podważając naszą wiarygodność wobec pozostałych odbiorców. Ale czy można wzbudzić przekonanie, wiarę której nie ma? Często wydaje mi się że tu jest przyczyna wszystkich przyczyn. Firmy wysyłają na szkolenia, menedżerowie czy trenerzy wewnętrzni uczą technik, a handlowcom brak wiary w produkt, który prezentują. Jeżeli sprzedający nie „kupili” produktu, który oferuje firma to jak mogą być skuteczni w kontakcie z klientem. Jak przedmiot prezentacji mogą uczynić swoim?