Opowieść chirurga mózgu

Przeczytaj także: Jak najlepiej przemawiać

Metoda pierwsza, konwencjonalna polega na przedstawieniu pracownikom prezentacji, na której usłyszą, "Oto największe wyzwanie dla naszej organizacji, a to działania, które musimy podjąć, żeby odnieść sukces." Potem trochę faktów, liczb i wypowiedzi autorytetów.

Taka retoryka ma dwa słabe punkty. Po pierwsze, ludzie, do których mówisz mają w głowach własne fakty, dane, autorytety i doświadczenia. Kiedy do nich mówisz szukają własnych kontrargumentów. Po drugie, nawet jeśli uda Ci się ich przekonać, przemawiasz tylko do ich intelektu. To za mało, bo ludzie w swoim postępowaniu nie kierują się tylko rozumem.

Inna metoda przekonywania - zdecydowanie bardziej sugestywna - polega na połączeniu pomysłu z emocjami. Najlepszym sposobem jest opowiedzenie przekonującej historii. Do opowieści nie tylko wpleciesz mnóstwo informacji, na których Ci zależy, ale także rozbudzisz w słuchaczach ciekawość. Jak to robić? Bystry mówca sporządzi listę punktów, które muszą znaleźć się w opowieści. Potrzeba trochę wyobraźni i kreatywności, aby połączyć konwencjonalną retorykę z emocjonalnym przekazem.

Koniec nudnych historii

Truizmem jest stwierdzenie, że coraz trudniej jest skutecznie konkurować. Rynek jest pełen bezlitosnej konkurencji i zaśmiecony sprzecznymi komunikatami, co utrudnia dotarcie do klientów, aktualnych i nowych. Klienci obciążani są ogromem informacji, nadmiarem wyboru i krótkim czasem na decyzję. Kiedy już uda Ci się do nich dotrzeć, musisz maksymalnie wykorzystać tę okazję. Zasada *do_trzech_raz_sztuka* już nie działa. Podczas prezentacji masz tylko jedną jedyną szansę na pozytywne wrażenie i skuteczną sprzedaż. Musisz być jak chirurg mózgu, który zawsze musi trafić za pierwszym razem.

Twoim skalpelem mogą być przekonujące historie. Opowieści mają swoje brzmienie, obraz i kinestetykę. Łączą działanie lewej (liniowe) i prawej (twórcze) półkuli mózgu. Suche informacje są mało skuteczne, bo pobudzają tylko lewą stronę mózgu. Czy udało Ci się, kiedyś usnąć słuchając czystych statystyk? A co się dzieje, kiedy ktoś zaczyna snuć opowieść? Zamieniasz się w słuch, bo wszystkie Twoje zmysły są postawione w stan pogotowia. Zaczyna pracować wyobraźnia. Fakty i dane statystyczne są interesujące same w sobie, ale bez umieszczenia ich w kontekście (czyli w opowieści) stają się nudne i uciekają z pamięci klienta.

Kiedy te same fakty i statystki wpleciesz do narracji, możesz przekazać słuchaczowi/klientowi najważniejsze informacje i rozbudzić wyobraźnię. Może to być swojego rodzaju *jazda próbna* pokazująca jak się poczuje korzystając z Twojego produktu lub usługi.

Czym zatem jest opowiadanie?

Opowiadanie pokazuje jak i dlaczego życie się zmienia. Zaczyna się w momencie, kiedy życie jest stosunkowo ustabilizowane. Codziennie przychodzisz do pracy. Dzień po dniu, tydzień po tygodniu. Wszystko pod kontrolą. Myślisz, że tak będzie zawsze. Nagle coś się zaczyna dziać. Czujesz się wytrącony z równowagi. Zmieniasz pracę. Szef ma wypadek samochodowy. Kluczowy klient rezygnuje ze współpracy. Historia opisuje subiektywne oczekiwania bohatera kolidują z bezduszną obiektywną rzeczywistością.