Handel detaliczny: konieczne nowe strategie rynkowe

Przeczytaj także: E-commerce - zakupy online ratują nadwątlony budżet domowy?

• Nowo opracowana macierz wzrostu uwzględnia cztery opcje dalszego rozwoju dla detalistów w Europie.
• Obrona udziału w rynku na rynku krajowym: marki własne pozwalają oferować ceny o 15% niższe od średnich rynkowych i uzyskiwać ok. 25% wyższe marże.
• Penetracja nowych rynków przy wykorzystaniu istniejących modeli detalicznych: kluczem do sukcesu jest zaspokajanie lokalnych oczekiwań konsumentów.
• Zmienić status quo na rynku detalicznym: detaliści powinni eksportować swoje modele biznesowe tylko wówczas, gdy ich format jest zupełnie nowy dla danego kraju.
• Rynek e-commerce dynamicznie rośnie zarówno na rynkach rozwiniętych, jak i rozwijających się: 40% mieszkańców Europy Zachodniej zrobiło zakupy on-line w 2011 roku, planowany wzrost rynku internetowego w 2012 roku to 16%.

Handel detaliczny w Europie Zachodniej zawsze należał do dynamicznie rozwijających się rynków odnotowujących nieustanny wzrost obrotów. Zróżnicowane koncepcje i formaty w poszczególnych krajach zapewniały szybki wzrost; w Europie Zachodniej istnieje kilka dominujących modeli sprzedaży detalicznej: supermarkety w Holandii i w Belgii, dyskonty w Niemczech i centra handlowe we Francji. Jednak malejący przyrost populacji, spadek cen i utrata siły nabywczej od czasu kryzysu ekonomicznego doprowadziły do stagnacji sprzedaży a nawet jej spadków. Oznacza to, że przed detalistami staje wyzwanie stworzenia nowych strategii wzrostu zarówno dla ich rynków tradycyjnych, rozwiniętych, jak i tych kształtujących się. Nowe badanie Roland Berger zatytułowane „Western European Retailers – At cross-roads between revolution or evolution” z serii publikacji think:act CONTENT prezentuje cztery możliwe kierunki strategii wzrostu dla detalistów.

"Detaliści w Europie Zachodniej mają problemy z generowaniem dalszego wzrostu przychodów. Aby znaleźć sposób na wyjście z impasu, muszą reagować na nowe zwyczaje zakupowe konsumentów i zmiany rynkowe poprzez wprowadzania innowacyjnych konceptów sklepów i produktów". - twierdzi Krzysztof Badowski, Partner Zarządzający w Roland Berger Strategy Consultants. Ponieważ wiele rynków zachodnioeuropejskich to rynki nasycone, a konsumenci w niektórych krajach zaczynają oszczędzać, wiele głównych sieci detalicznych odnotowało w ostatnich latach spadek sprzedaży nawet o 1/3. A potencjał rozwoju poprzez akwizycje jest ograniczony ze względu na prawa antymonopolowe często ograniczające możliwość przejęć.

Wzrost na rodzimych rynkach: nowe formaty sklepów i marki własne

Na rynkach nasyconych tradycyjne strategie detaliczne nie są już wystarczające do dalszego wzrostu. Detaliści muszą stworzyć w swoich istniejących sklepach nowoczesne, przyjazne dla konsumenta środowiska zakupowe, aby nadal przyciągać klientów. "Zakupy w miłej atmosferze, 'shopping experience' czyli ogólne pozytywne doświadczenie zakupowe wzmocnione poradą ze strony sprzedawcy jest tym, czego oczekuje dzisiejszy konsument". - wyjaśnia Krzysztof Badowski. "Oznacza to, że więksi detaliści powinni odejść od koncepcji wielkich hipermarketów i tradycyjnych konceptów supermarketowych i pójść w kierunku formatu sklepów bardziej przyjaznych klientowi, oferujących w każdym wymiarze wysoką jakość i z szeroką paletę usług".